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Les Chinois émaillent leurs négociations de références historiques, littéraires et même poétiques qui restent souvent lettres mortes pour des Occidentaux pressés de conclure. Ils sous-estiment l’importance des messages ainsi envoyés. Or, cette ignorance du contexte culturel devient un handicap qui finit par être sanctionné par un marché éminemment complexe et sans complaisance.

Les échanges entre l’Europe et la Chine ont connu un essor sans précédant ces dix dernières années. Mais le taux de réussite reste incertain. La phase comportant le risque d’échec le plus important se situe durant la mise en œuvre des accords. Une des pierres d’achoppement réside dans la difficulté à construire l’inter-compréhension, à sortir de ses tropismes.

Nous voyons les choses non pas comme elles sont, mais comme nous sommes.

« We see things not as they are but as we are ».

La coopération entre entreprises européennes et asiatiques est nécessairement un enrichissement à la fois humain, professionnel et matériel. Mais cela nécessite la mise en place de conditions d’autant plus difficiles à réaliser qu’elles relèvent de domaines différents : économiques, politiques, juridiques, techniques, mais aussi psychologiques, comportementales et culturelles.

Dans le cas des rapports de travail avec les Chinois, nous nous trouvons avec des représentations mentales différentes. Partir « à l’assaut du marché chinois » implique une meilleure connaissance réciproque. Il faut donc qu’une solide préparation préalable s’appuie sur un maximum de sagesse. Se jeter vers l’inconnu sans s’être préparé à le vaincre n’est que folle sottise. Et c’est par la prévoyance, par le courage raisonné, par l’évaluation bien réfléchie des armes, des obstacles et des chances de succès que cette belle aventure devient un enseignement et qu’elle forge les âmes. Il ne s’agit point là de désespérer devant la difficulté. Il s’agit de réussir.